中國餐飲設計--調味品(雞精)企業基本營銷模式

         中國餐飲調味品(雞精)企業基本營銷模式：

    (1)傳統型營銷模式解析。中國調味品行業因產品與行業特性,顯示出與其他快消品有所不同的經營模式。大多數企業普遍采用一地多家代理經銷商的形式,不管是成熟市場還是新開發市場,一般都要設3~4家經銷商,主要是集中在批發流通渠道,依靠各地的副食品批發市場,重點依靠批發流通領域經營,目的是通過多個商家的競爭,不斷做大銷量,做全餐飲和批發經銷網絡。

    究其原因,主要有下列一些因素:①調味品行業經銷商實力(相對)都比較小,并且由于雞精從屬于餐飲與批發經銷兩大目標市場,而代理經銷商的經營資源通常難以覆蓋整個區域市場這兩大網絡,這樣就必須依靠多家代理經銷商資源互補,在網絡、資金等方面共同分擔,才能布局整個市場。②調味品的利潤小,單品消耗慢,要求供貨速度快,必須靠多個代理經銷商才能夠快速補充貨源,需要更全面網點的布控才能實現良好的銷售效果。③對于成熟品牌的調味品,由于有品牌支撐經銷商不需要做品牌維護工作,只要有網絡賣貨就行,因此多家代理更為合適。目前餐飲設計調味品業的前三甲海天、恒順和太太樂的經營模式都是如此。這種方式是一種傳統操作模式,作為成功經驗,被后繼企業效仿,但是目前已出現相當多的問題。在一個地區設三個經銷商,不分渠道和區域,三個經銷商互相競價和封鎖渠道,抵制別的商家出貨,使得它們的利潤日漸稀薄,有時不得不低于供貨價出貨,但是企業只重銷量,只負責把貨配送給經銷商,至于經銷商的貨銷往哪里,怎么賣的,如何深度分銷,全憑自己的網絡關系,企業無暇顧及。因此,整個渠道管理模式還是一種粗放式的管理,加上企業對銷量的鼓勵政策,更造成了流通市場價格紊亂、商家管理混亂的局面。實際上經銷商已經處于消極被動操作的狀況,將部分比較著名的雞精(調味品裝裝門面,帶動其他商品銷售。

    (2)營銷模式創新勢在必行。目前已有個別的新興企業采用獨家代理的形式,借用獨家代理經銷商的資源重點運作商超渠道。同時,正在出現全渠道(即批發渠道、傳統零售渠道、現代零售渠道、餐飲、封閉渠道工業渠道等)發展的趨勢。調味品企業由依賴經銷商進行銷售,逐漸發展到經銷商經銷和企業直營(供餐飲、商超、工廠等)銷售模式和銷售渠道發生了較大變化。隨著行業的發展,很多比較靈活的經銷商開始由坐商變成行商,主動去和大的酒店、賓館、餐飲公司等的采購部經理或者廚師長聯系,根據酒店的下單由經銷商來送貨,當然也主動送回扣給采購人員或廚師長,并且實行賬期結款制,也就是月結和季度結,雖然期間有些風險,但是巨大的利潤已經將風險相對指數降到最低,很快成就了一批專業餐飲渠道的調味品經銷商。